出国留学金融客户真的可以成为中高端客户吗

通过近些年来看，尤其是21世纪之后，出国留学的人员已是越来越多了，由于生活条件的提高，其出国费用也是越来越高了，2011年我国出国留学人数达34万人之多。按出国留学的学生每人、每年学杂费用30万元人民币的标准计算，2011年全年我国出国留学市场规模达1020亿元之多，巨大的金融服务市场机会隐藏其中，出国留学金融服务由此衍生。真的要将出国留学金融客户发展为中高端客户吗？

（一）出国留学金融客户的特征

立足于中高端客户对商业银行的带动作用。随着出国留学市场规模的扩大，商业银行已普遍开始关注出国留学客户这部分潜在中高端客户群体。办理出国留学金融服务的客户，从本质上而言，是一个庞大的潜在中高端客户群体，其持有的金融资产规模不可小觑。

虽然近些年多国为了拉动经济增长而对中国留学生采取了多种费用上的优惠、减免政策，但毕竟出国留学所需开支还不是大多数工薪阶层所能承受的。以留学热门的美国为例，美国作为全球经济、教育水平最发达的国家之一，是中国留学生的首选，留学美国的费用开支如表1（旅行费、交通费等其他费用暂未计入）。其他热门留学国家每年开销费用大体如表2（以申请就读大学为例）。

数据显示，即便是在出国留学费用较低、政策支持力度较大的新加坡，如仅就读完大学，也至少需要33万元的学杂费用。据此，办理出国留学金融服务的客户，除小部分为工薪阶层外，多半至少持有几十万元甚至上百万元的金融资产，是名副其实的潜在中高端客户。

（二）发展策略

将出国留学金融客户发展为核心中高端客户，争揽金融资产，成为商业银行目前的市场拓展目标之一。

产品组合策略。办理签证是出国留学前期不可或缺的过程，依据办理流程，各国大使馆均要求提供家庭资产证明，证明家庭资金实力、留学期间是否能够承担起学杂费用等，而资产证明就需要银行帮助出具。证明客户资产的不仅限于储蓄存款，国债、基金、理财等金融资产均可。因此，出国留学客户不但可将资金进行简单储蓄，还可通过银行这个专业的金融机构平台进行投资理财，在保证资产水平符合大使馆要求的前提下，还可实现资产增值。如在外汇市场合适的时机，可通过为出国留学客户配置外币理财产品，在锁定外币低汇率的同时，还能使客户享受到一定的收益，同时银行也可赚取少量手续费利润，一举多得。如若遇到客户的资产不足或存期不够的情况，银行还可为其提供留学**的服务，帮助客户顺利获取签证。

行业合作策略。商业银行要加强同留学中介的合作，拓展出国留学基础客户群体。结合出国留学客户群体的需求，邀请中介公司专家，共同开展主题如“出国留学问答”、“留学咨询服务沙龙”等类型的营销活动，为客户所关心的如留学目的地的选择、各国学杂费用、专业选择、办理流程等问题进行专题介绍，为出国留学客户之间搭建交流平台，使客户对出国留学的整体流程有一个清晰的概念，同时也可以活动为载体，推广银行的出国留学金融服务品牌，提高认知度。

过程跟踪策略。当出国留学客户或其子女踏上出国留学之旅后，所面临到最实际的问题就是外汇兑换、国际汇款等。众所周知，随着国际经济形势的变化，外币汇率形势也是瞬息万变。如何在合适的时机兑换外币，达到节约资金的目的，就需要银行来解决。银行专业人员可根据外汇市场走势，实时提醒客户到银行来办理兑换外汇业务，让客户以最低价格兑换最多外币。此外，留学在外期间，难免有让国内亲属汇款的需求，并且对于自控能力不强的青少年留学生来说，如果一次性给孩子携带过多的资金，有可能短时间便消费一空。因此，对家长、亲属来说，不定期给孩子、亲友汇款不可避免。此时，银行又是客户汇款途径的首选机构：通过银行办理电汇、票汇，快速而便捷；又或者，客户可以在子女、亲属出国留学前为其办理一张国际信用卡，急需用钱时先使用信用卡消费，随后由国内亲属帮助还款，即可解决问题。

终身服务策略。目前，虽然“海归”群体不断扩大，就业形势压力有所增加，但毕竟经过海外教育的熏陶，加之海外实习、工作的经验，“海归”整体就业形势仍然较好，起点仍然较高。高收入对应的就是相应的理财需求，尤其是对于现在消费观念超前的年轻人，如果没有理财规划，很容易就从“薪资族”变身“月光族”。对此，银行作为专业的金融机构又可以为客户排忧解难，理财产品、基金、贵金属、国债甚至新兴的差别化储蓄定价，都是维护、争揽中高端客户的重要抓手。此外，银行还可为办理出国留学业务的客户提供诸如假期海外休学游等增值服务，便于客户提前体验海外生活节奏、习惯，熟悉语言交流等。如中国银行江苏分行为中高端客户提供的国外修学游增值服务，作为江苏省出国留学金融俱乐部的特色精品项目，主要内容包括寄宿海外当地家庭、英语专题课程、参观中国银行海外分行、名校游览参观、重要景点旅游等，为准备出国留学的学生搭建了提前适应海外生活的平台，得到了家长的高度认可，参加活动的客户由于有了信任基础，也愿意将金融资产存入该行，该行由此成功挖掘、维护了一批中高端客户。

综上所述，自准备留学阶段到留学归国阶段，银行始终是出国留学金融客户依赖的载体，无论是办理购汇、汇款、外币携带证、信用卡，还是投资理财、培养理财习惯等，都息息相关。就客户忠诚度理论来说，客户持有某银行的产品越多，更换银行时所消费的成本越大，因此，将持有较多银行产品的出国留学金融客户发展成为中高端客户相对更为容易。

银行应自始至终保持“以客户为中心”的服务理念，时时刻刻为出国留学客户着想，依托出国留学金融服务，通过各种产品组合，使客户以最少的资金获取最好的服务，反之，作为客户自然会越来越信赖银行，同时也会将自己的资产以不同形式存放在银行，让信任的专职理财经理帮忙打理。考虑到出国留学市场的发展潜力，以及出国留学客户所持有的金融资产，只要用心经营、努力维护，提升出国留学客户的产品交叉销售覆盖率、提高客户忠诚度，使出国留学客户更为放心地把个人资产交由银行打理，通过出国留学金融服务将出国留学客户转变为银行的中高端客户指日可待。